中小企業も海外戦略が不可欠な時代に…米国企業の買収を支援する「ターンキーM＆A」とは

　企業のM＆A（合併・買収）は成立時には派手に報道されるが、その後に経営効果を上げたのか、あるいは計画通りの効果は上がらなかったのか――事後の実態を検証する報道は極めて少ない。“M＆Aのその後”が見えにくいのだ。

　M＆Aの仕上げはPMI（Post Merger Integration＝買収後の経営統合プロセス）で、特に海外企業を買収した後はPMIが大きく問われる。では、PMIの決め手は何か。それは、ひとえに買収先の経営を担う人材の質である。

　グローバル展開をしている大手企業なら買収先の経営人材には困らないが、中小企業には現地に駐在して買収先の経営に従事できる人材が乏しい。自ずと、海外企業のM＆A は成長戦略の選択肢になりにくい。

　この限界を突破できるソリューションが「ターンキーM＆A」だ。「ターンキー＝鍵を回すだけの状態」で、M＆Aの検討からPMIまでのプロセスを遂行できる仕組みである。この「ターンキーM＆A」をサポートするのは、コンサルティング会社のTransition Consulting（米国カリフォルニア州ロサンゼルス市）。日本オフィス（東京都港区）も開設して、日本の中小企業の米国企業買収をサポートしている。

　日本オフィス代表の郷田裕昭氏は、国内市場の縮小と中小企業の行く末を憂慮している。

「今後は多くの業界で国内市場の発展は期待できず、縮小傾向をたどっていくでしょう。中小企業も、国内にとどまっている限り展望は開けません。中小企業にとって、海外展開は重要な戦略になるというよりも、むしろ不可欠な戦略になると言った方がいいのです」

　郷田氏の見解を裏付けるのが、総務省のデータである。日本の人口は2004年に1億2784万人、30年に1億1522万人、50年には1億人を下回って9515万人、2100年には4771万人にまで落ち込む。同時に、2004年に19.6％だった高齢化率は、それぞれ31.8％、39.6％、40.6％と上昇していく。

　当然、生産年齢人口（15～64歳）は減少する。05年の8442万人（総人口比66.1％）から50年までに約3500万人が減少し、50年には4930万人（51.8％）に落ち込む。

　こうした人口動態を踏まえれば、経済規模が縮小するのは必然である。しかし、中小企業の海外展開は今なおハードルが高く、ましてや相手国にゼロから拠点を築いて事業を軌道に乗せるには、暗中模索を強いられる。従来からさまざまな成功ノウハウも喧伝されているが、不確定要素が混在する状況下では、まずノウハウ通りにはいかないのが現実だ。

　そこで、Transition社はリスク回避のひとつの手法として「ターンキーM＆A」を推進している。では、「ターンキーM＆A 」とはどんな仕組みなのだろうか。そもそも、数あるM＆Aアドバイザリー会社の提供サービスと何が違うのだろうか。

買収先の企業へ臨時経営者を派遣

　Transition社のサービスエリアは米国で、特に西海岸エリアでの実績が多い。競合他社とのサービスの違いは、買収先への「臨時経営者派遣」だ。

　Transition社において審査、育成された、事業開発や経営再建で実績を築いた現地人のプロ経営者を新経営者として派遣する。新経営者は前オーナーと前経営陣から業務を引き継ぎ、 経営状況分析と経営計画策定に着手する。日本側は報告内容および報告周期・会議方法・経営陣へのリクエスト方法など管理手段を確立し、遠隔コントロールできる体制を整備する。それにより、「ターンキー」を可能にしているのだ。

　つまり、Transition社はこの派遣サービスによってPMIを担保しているわけだ。郷田氏は付言する。

「中小企業の中には、いまだに『英語が堪能』という理由だけで買収先の経営者として社員を派遣するケースが散見されます。しかし、商慣習、行政折衝、従業員のマインドなどが日本とはまったく異質なので、現地で右往左往してしまうのが実情です。特に難しいのは、従業員の管理です。中小企業の場合、本社のバックアップ体制も脆弱なので、現地での経営経験を持ち、業界事情にも通じた人材を起用して、経営を軌道に乗せる方法が現実的なのです」

　臨時経営者の派遣契約は3カ月単位で、経営承継を実行できるタイミングで次期経営者に交代する。一方で、日本から派遣した駐在員のトレーニングを実施して、経営承継の準備も進めていく。

　すでに成約実績も出ている。たとえば、日本国内の持株会社が米国の電気工事会社を買収し、現在は臨時経営者が経営にあたっている。この案件では、買収を決断するまで、買い手側の経営者とは半年以上かけて検討を重ねたという。

「買収候補先を5～6社リストアップした上で、相手先企業とビジョンが合致するかどうか、PMIにどう対処するか、どのような買収効果が期待できるのか、などさまざまな観点から詳細に検討しました。検討期間に半年以上をかけるのは、この案件に限ったことではなく、私どものスタイルです。また、けっこうな額の着手金や相談料などを請求するM＆Aアドバイザリー会社もあると聞いていますが、私どもは、この期間には基本的に報酬は受け取りません」（郷田氏）

　Transition社が取り扱う案件は譲渡価格5億～10億円規模が多い。目下、売却希望企業としてリストアップされているのは、木材建築フレーミング（骨組み）会社、電気工事会社、大規模商業施設内装会社、レストラン運営会社などだ。

　買収リスクを回避するための着眼点は、郷田氏によれば「オーナーに権限が集中していないこと。オーナーに権限が集中している会社は、オーナーが去った後に途端に機動力が落ちてしまいます」。経営幹部に判断力や組織運営のトレーニングがされていないため、組織が弱体化してしまうのだ。

　現下の米国は政権交代期の真っ只中にあるが、経済環境はどう推移していくのか。郷田氏は「日本と違って、米国は人口が増加傾向にあります。トランプ政権からバイデン政権に移行しても、経済政策が大きく変わることはないでしょう。そのため、スモールビジネスの売買では株価に影響を受けることもないと思います」と見通している。

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