大塚家具、日曜なのに店内ガラガラで末期状態…隣接のニトリは客が溢れ返り熱気充満

　パッと見同じようなソファでも、20万円のもあれば60万円のもあったりと数倍の価格差がある品も少なくない。素人目には違いはわからないが、店員がブランドの格式や革の質の違いなど、どのような理由で価格差があるのかを丁寧に解説してくれてわかりやすいのである。

　富裕層の顧客であれば、店員が教えてくれた蘊蓄が購入の決め手となることもあるだろう。経済的に裕福な顧客が大塚家具を信頼して会員となり上客となっていた、かつて成功していたビジネスモデルの一端が垣間見えた。

　4階、5階、6階の案内が終了。その時点でこちらが帰りたい素振りを見せると、特に引き留めもせずに快く出入り口までエスコートしてくれた。大塚家具の現在の業績を考えれば、引き留められ購入するよう迫られるかもしれないという一抹の不安があったのだが、杞憂だったようだ。

　店を出る直前に、こちらから「こんなに丁寧に接客してくれるんですね。わかりやすかったです。ありがとうございます」と謝意を述べる。すると店員は、「以前は会員制でしたので、このようにお客様をご案内するのは大塚家具ならではなんです。ただ、ちょっと世間をお騒がせして、会員制ではなくなり……」と苦笑いで言葉尻を濁したのが印象的だった。

【新宿ショールーム】客数は近隣ニトリの10分の1ほどという惨状

　同日の日曜午後3時頃、次に訪れたのは、地下1階から7階までの全8フロアを擁する大型店・新宿ショールーム。新宿駅（東南口）より徒歩2分という好立地である。

　1階の入り口から入るが、こちらではすぐさま店員が声を掛けてくることはなかったため、そのまま店内を一人で見て回ることに。店内でキョロキョロしている客には店員が「なにをお探しですか？」と声を掛けているようだったし、能動的に客から店員に話し掛ければマンツーマンで案内してくれるようだが、基本的には普通の家具店と同じように客は自由に見て回ることになるようだ。

　総合案内やサービスカウンターなどがある1階、2階は店員の数が多めで15人～20人ほどいたが、そのほかのフロアの店員の人数は10人前後。そして、目算だがおおむねどのフロアも店員数に対して客数は1.5倍から2倍ほどだった。フロアが広い分、客数はまばらという印象である。

　客2人に対して店員が1人いるような割合のため、客目線で考えればすぐに専門家である店員の意見を聞けるというのはありがたいだろう。しかし、実際は店員に頼らず自由に見て回る客も多いため、手持ち無沙汰にフロアを巡回しているだけの店員が多かったのも事実。日曜午後帯という書き入れどきにこの“ゆとり”のある空気感は、いかがなものだろうかと他人事ながら心配になってしまうほどであった。

　最後に、同じ家具・インテリア販売で業績絶好調のニトリに足を運んだ。

　新宿駅（東南口）より徒歩7、8分の立地のニトリ 新宿タカシマヤタイムズスクエア店は、大塚家具 新宿ショールームと同エリアに構える都心の大型店である。こちらに到着したのは同日の日曜午後3時30分頃だったが、店内に一歩足を踏み入れた瞬間、大塚家具との人口密度の違いに驚かされた。

　同店は全5フロアからなるのだが、どのフロアを見ても客で溢れかえっているではないか。目算だが、大塚家具 新宿ショールームの10倍ぐらいの客数がいるように見えた（どんなに控えめに少なく見積もっても5倍以上は確実）。

　しかも、ただ客数が多いわけではなく、レジやサービスカウンターには人だかりができており、実際に商品を購入している客が多いことがわかる。言わずもがな、ニトリでは誰一人として手持ち無沙汰な店員はおらず、客の対応にひっきりなしに追われていた。

　もちろん大塚家具の商品はニトリの商品よりも何倍から何十倍もするものも多く、客単価も圧倒的に大塚家具のほうが高いことは想像に難くないため、単純比較はできない。しかし、日曜午後に店員が手持ち無沙汰の大塚家具の店内と、大盛況のニトリの店内を見比べた際、“勢い”の違いは一目瞭然に感じられた。

　大塚家具は、大塚社長の手腕で不死鳥のように復活を果たすのか、それとも「倒産」に向かって進んでしまうのか。同社株主たちの眠れぬ夜は続きそうである。
（文＝昌谷大介／A4studio）