顧客は必ず損をする!? 設計事務所社長が語る、不動産業界の悪しき仕組みとは

　しかし、建築家の世界というのは弁護士のそれと少し似たところがあって、自ら売り込むことを｢品がない｣と嫌うところがある。その結果、どの事務所にどんな設計者がいて、どういう得意分野を持っていて……というのがお客様にはなかなか伝わりません。そのことが｢敷居の高さ｣につながっていると感じています。

　そこで私たちは「開かれた設計事務所」であるため、積極的にPR活動をおこなっているというわけです。

――今のようなお話をうかがっていると、御社は住宅関連会社や工務店などがこれまで手をつけてこなかった業界慣習一つひとつにメスを入れているのだなという印象を受けます。

鐘撞：　そうですね、先ほど「家づくりの最初から最後まで」という言い方をしましたが、私たちは「土地探し」のお手伝いもします。ここまでやる設計事務所は珍しいと思いますね。

――ということは、従来のシステムだと、土地探しにおいてもお客さんが不利益を被る可能性があるということですか。

鐘撞：　その通りです。「良い土地に出会えない」という悩みをお持ちのお客様は少なくありません。でも実は、これにも業界的なカラクリがあるといいますか、良い土地を買えない仕組みになっているのです。

　たとえば、年収1000万円のお客様が、ある仲介業者のもとへ行って土地を探したとしましょう。「住宅ローンは年収の6倍まで借りられる」のが相場ですから、この場合、土地と建物をあわせて6000万円が予算の上限ということになります。

――そうなったとき、仲介業者はどういう対応をするものなのですか。

鐘撞：　ここで仲介業者が提示する選択肢は二つあります。

　まずは、「建築条件付きの土地販売」や建売住宅を勧めるというもの。業者の収入源は、手数料です。日本では「売買代金の3％プラス6万円」という条件のもと、取引がなされます。つまり成約単価が高ければ高いほど好ましい。そこで、土地だけでなく住宅も一緒に買う方向へとお客様を誘導するわけです。

　もう一つの選択肢として、このような住宅込みでの紹介が難しいとなったら、「お探しの条件に見合う土地はありません」と、お客様をシャットアウトしてしまうというものがあります。

　いずれにしても、お客様にとっては何のメリットもありません。

■「憧れのマイホーム」なのに、自分の希望ではなく「業者の都合」が通る

――今のお話をやや強引にまとめるなら、従来のシステムは、お客さんにとって制約だらけと言えるかもしれませんね。業者側の都合で全てがまわっているといいますか。

鐘撞：　おっしゃる通りです。たとえば、「自由設計」をうたっているハウスメーカーは少なくありませんが、実際にはそれほど自由じゃない。ある決められた規格のなかで、玄関や水まわりの位置を変えられるといった程度の自由さでしかありません。

　なぜそのようなことになってしまうのかといったら、住宅の規格化と量産化によって、できるだけコストを抑えたいというハウスメーカー側の思惑があるからです。 その点、私たちの事務所に家づくりを依頼すれば、文字どおり制約がありません。その制約のなさこそが、お客様の満足度の高さにつながっているように思います。さらにいえば、設計者の満足度も高いようです。