一体何が違う？　儲かっている中小企業に特徴的な「ビジネスモデル」

1.ターゲットとなる人に知ってもらう「告知・認知」
2.お得な商品やサービスで集客する「おとり」
3.顧客との関係性を深める「リピート」
4.利益率の高い商品やサービスを売る「本命」

　まず、店内外のポップやDM、チラシなどで客に「告知・認知」を図る。

　次に、本命商品を売るための「おとり」の商品やサービスで集客をする。「おとり」から、いきなり本命商品の売り込みをすると客は離れていってしまう可能性が高いので、「リピート」の商品やサービスで関係性や信頼性を築いていく。

　顧客との関係を深めて、他社の商品やサービスに見向きもしない状態をつくれば「本命」も売りやすくなる、という戦略だ。

　この本に登場する「駅前商店街の電気屋」を具体例にみてみよう。

　この電気屋は、古くから商店街にあり認知度はあるものの、家電量販店におされて売行きが悪く、高齢者層からの「キッチンのレンジフードの交換」という仕事でなんとか儲けを出していた。

　そこで、桜子は主力だった「レンジフードの交換」を「おとり」として前面に押し出すことを提案する。そこからキッチン周りのリフォームや家電の買い替えなどを勧めて「リピート」をつくる。そうやって関係性を深めたところで「本命」の年会費1万2,000円の修理や工事サービスを提供することで「ストック化」していくのだ。

　全国380万社の中小企業のうち80.5％の中小企業は、年商1億円を超えていないという。しかし、戦略と戦術さえわかれば大型店舗やインターネット通販が当たり前になった今の時代でも、「売上1億円」は可能だと著者は述べる。

　本書からは「売上1億円」の壁を超え、安定した継続的なビジネスのヒントが得られるだろう。
（ライター／大村佑介）

※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。