これまでの営業方法ではもう上手くいかない　組織を変える「インサイドセールス」とは？

　実際に訪問するフィールドセールスだけが頑張るのではなく、組織全体の協力を促すことは大事だ。全体の指針をぶらさないことを前提とした上で、組織全体で営業活動を常に見直すことは、成約率を高めるために必要不可欠なことなのだ

■ユーザベース社に起きた営業改革の内容とは？

　前述したように、本書では著者が関わった豊富なインサイドセールスの事例が紹介されている。その中でソーシャル経済メディア「NewsPicks」を運営しているユーザベースグループについて少し触れておこう。

　ユーザベースの成長を支えているのは、前述のアジャイルや、少人数で構成された小さなチーム「POD」の存在である。

　例えば、ユーザベースグループは「NewsPicks」のほかにも様々なサービスを提供しており、その一つに「SPEEDA」という企業・業界情報プラットフォームがある。

　このサービスの立ち上げ当初からインサイドセールスの担当者がいたものの、みんな未経験者で主力はインターン生。そんな中でも、着実に成長を続けてきたが、インサイドセールスが成長とともに直面する壁――単なる「アポ取り部隊」になってしまっていたのだ。

　アポイントを取ることに力点を置くと、セールスピッチも表面的になる傾向がある。それではこれまでの営業と変わらない。そうした状態から大きな変革が始まるわけだが、それはぜひ本書を覗いてみてほしい。

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　本書は営業活動だけでなく、組織の変革を促す一冊である。

　変化の速いビジネス環境の中で、これまでと同じことをしていても上手くまわらなくなっているのは事実だろう。

　営業の限界に悩んでいるマネージャーや管理職、インサイドセールスがなかなか上手く機能しない組織のリーダーなどは大いに参考になるはずだ。
（新刊JP編集部）

※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。