商談支援アプリ「Handbook X」で商機を逃さない！“ストーリーのある商談”実践法

　非中央集権型・分散型の組織論が提唱されたのは1988年にさかのぼる。『ネットワーク組織論』（岩波書店／今井賢一、金子郁容著）が刊行され、社会構造や組織の将来像として、中央集権型のヒエラルキー組織からの転換が示唆された。

　しかし、概念にとどまり、なかなか具現化はしなかった。産業界では、たとえスタートアップ企業でも中央集権型の組織構造のままで、働き方もこの構造に従っていた。それから30年以上を経た今日、働き方のモデルチェンジが起きている。フリーランスの台頭や副業の解禁によって、非中央集権型・分散型の働き方が急速に普及しているのだ。

　新しい働き方にあって、ビジネスは組織単位だけでなく個人単位でも成り立つようになったが、ビジネスの進展を促すのは商談の成否である。その精度を劇的に向上させるのが、アステリアが開発した商談支援アプリ「Handbook X」（ハンドブック エックス）だ。これは、誰もが独自にカスタマイズした提案ストーリーで商談を決めることができるアプリと言い換えてもいいだろう。

商談成立のチャンスを逃さない“武器”に

「Handbook X」は、プレゼンテーションデータ、商品カタログの PDF、YouTube、説明動画、Web ページなど、商談に必要な販促コンテンツの登録、閲覧、共有までをアプリ上で完結することができる。さらに、販促コンテンツを見せる際は、コンテンツごとにアプリを切り替えることなく、ワンストップでアクセスできる利便性の高さも強みだ。

　そのため、対面でもオンラインでも、商談の現場で相手の心に刺さる提案ストーリーを効率的に展開できる。また、顧客提案が上手な人が作成したストーリーを共有すれば、誰もが商談成立の流れをつくることができ、質を向上することができるだろう。

　各コンテンツにワンストップでアクセスできることで商談をスムーズに展開できるが、利点はそれだけではない。「この資料は次回にお持ちします」というステップを省けて、商談回数そのものを削減できる。その結果、商談成立のタイミングを逃さず、ビジネスチャンスをキャッチしやすくなる――。

　開発したアステリアは東京証券取引所プライム市場上場のIT企業で、企業内のコンピュータやデバイス間を接続するソフトウェアやサービスを開発・販売している。主力製品の「ASTERIA Warp」は、大企業や中堅企業を中心に約1万社に導入されている。

働き方の潮流を捉えた「Handbook X」

　では、今回の「Handbook X」はどんな経緯で開発されたのか。それは、アステリアのキーワード「つなぐ」に由来するという。同社の創業者であり代表取締役社長の平野洋一郎氏は、創業時を振り返ってこう説明する。

「創業のときから『つなぐ』ことを目指し、ミッションにもしています。当社の創業は1998年ですが、当時は日本のインターネット黎明期で、それまでは企業内のコンピュータが他の会社とつながることはありませんでした。他の会社にメールを送れるぐらいで、システムやワークフローを共有する状況ではなかったのですが、私たちにはインターネットでつないでいきたいという思いがありました。創業時、私たちがフォーカスしたテクノロジーはXML。これはつなぐための技術で、日本で初めてXMLに特化したソフトウェア開発に着手したことが私たちの原点です」

　フリーランスの台頭や副業の普及などを契機に、今や個人もつながりの当事者になった。この状況は、アステリアが創業時から目指してきた社会構造でもある。同社は、2000年以降の社会構造を「規律・統制・階層から自律・分散・協調に移行する」と見通していた。その慧眼をもって、非中央集権型の構造である「Handbook X」を開発したのだ。

　平野氏は「個人が力をつけて、直接外部とつながって仕事をする場面が増えたので、組織に依存する状況から個人を解放したかったのです」と開発思想を打ち明ける。

意外と少ない「商談」支援ツール

「Handbook X」では「営業」ではなく「商談」という言葉を用いているが、それにも大きな意味がある。営業ツールは世の中にあふれかえっているが、そのほとんどは管理業務をサポートする営業管理ツールである。一方、商談の現場をサポートするツールは少ない。アステリアは、その潜在需要に照準を合わせたのである。

　商談に加えて、「Handbook X」は研修にも有効なツールだ。クイズ機能が搭載されているため、たとえばリモート研修でコンテンツの理解度や習熟度をクイズ形式でチェックできる。

　料金体系は、個人利用の場合、保有データ量によって月額利用料を無償（1GB）から1,500円（10GB）まで4種類を揃えた。コンテンツをグループで共有する場合、15ユーザーが月額3,000円（30GB）、最も多い50ユーザーが1万5,800円である。

　ユーザーの獲得目標数値は今年度中に1万ユーザー。テレビCM、交通広告、SNSでのキャンペーン、イベントなどでブランディングに取り組んでいる。

　平野氏は「非中央集権型のつながりができるアーキテクチャーとして、人々がつながって働くことのできるインフラになることを想定しています。これからも、当社が目指すのは自律・分散・協調型の社会への貢献と促進です」と抱負を語る。

　アステリアは東証プライム上場企業だが、自社の経営形態も非中央集権型を実践しているのだろうか。ズバリ、尋ねてみた。

「株式上場企業という性質上、非中央集権型の経営が難しい部分があるのも確かです。ただ、当社は専門分野に特化することで、規模の拡大だけを目指さないという方針を貫いています。5カ国に展開しているものの、連結で約140人という従業員数は東証プライム市場で最少の部類に入るのではないでしょうか。これからも、規模に拘ることなく、他社との連携に基づく自律・分散・協調を基軸とした経営を率先垂範し、多様なパートナーとのつながりを拡げていきながら、事業をより一層拡大させていく考えです」（同）

　今後、「Handbook X」がビジネスパーソンの必需品となれば、アステリアが目指す自律・分散・協調の社会構造が一気に進展するだろう。その取り組みを突き詰めると、つまりは“多様性に富んだ持続可能な国家であり社会”なのではないか――そんな将来像も浮かんでくる。

（文＝小野貴史／経済ジャーナリスト）

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※本記事はPR記事です。