相場感で、「両手」物件押し売りの”悪徳”不動産業者を見抜け！

　もうひとつ大きな問題点は、情報の囲い込みである。通常、物件売却の依頼を受けた仲介業者は、物件情報を一定期間内に不動産流通機構「レインズ（REINS）」に登録することが、宅地建物取引業法により義務づけられている。レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称で、レインズに登録された物件情報は、原則すべての仲介業者に公開される。そして、それを見た全国の仲介業者は、営業活動や広告を出すなどして、買い手を探し出してくるのである。

　だが、レインズに売却物件の情報を登録しても、

・すぐに削除して、同業他社が見られなくする
・「広告不可」にして、同業他社が広告を出せないようにする
・同業他社から問い合わせがあった際、実際に行われていないのに「商談中」と伝えて販売を一時中断させる（売り止め）

などの行為を行い、自社だけで情報を囲い込み、買い手を探すことで「両手」取引を行うという実態がある。これにより、「公平な価格競争が生まれない」「早期に購入・売却できない」など、買い手／売り手双方にデメリットをもたらしてしまうのである。

　特に、「両手」物件には割安な物件や稀少価値のある人気物件（「特選物件」）が多い。なぜなら、すぐに売れるような特選物件は、わざわざほかの仲介業者に買い手を探してもらわなくても、自社だけですぐに買い手を見つけることができ、しかも広告を打たずとも売れてしまうので、広告費はかからず利益率の高い、おいしい物件だからだ。

　このように、すぐに売れるような物件ほど情報が広まらない傾向にあるが、これも「両手」取引の存在が影響しているといえよう。2009年に政権交代を成し遂げた際の民主党のマニフェストでも、「両手」取引の原則禁止が打ち出されたが（その後、白紙撤回）、当時の前原誠司・元国土交通大臣も、「『両手』による情報の囲い込みは大きな問題である」と言及している。

相場を知り、情報収集をしておく

　ところで、ここ最近、「仲介手数料無料」を売りに集客する仲介業者が増えている。買い手の負担する仲介手数料は無料だが、その分を売り手に負担してもらうというビジネスモデルといえよう。建売住宅や新築マンションの売れ行きが芳しくない、不景気の現在ならではのテクニックなのかもしれない。

　しかし、その負担分は、当然のことながら物件価格に上乗せされていることは想像に難しくない。つまり、実質的に「無料」といえるのかどうか、よく考えてみることが必要だ。また、「無料」という言葉だけに惹かれて、本来、最も重視しなければならない「希望に合った物件」を探すことが二の次になっては本末転倒になるので、気を付けたい。

　買い手＝消費者にとって、「両手」物件とわかったところで、何か具体的な対策があるというわけではないが、こうした仲介手数料のカラクリを知ることで、仲介業者や営業担当者がどういう考えや思惑で、お客に接しているかを理解することができる。物件選びや条件交渉の際に知って損はないはずだ。