“ユニークな”ECサイト・LUXA人気の秘密〜コスメに東京湾クルーズ、社食ツアーも？

瀬尾　「皇室の方々が召し上がった“幻のカレー”を味わうツアー」「憧れ企業の社食ツアー」、そして今年の夏には「東京湾花火大会を船上で楽しむ、約400万円の貸切クルーズ」を企画しました。

　このような企画の狙いは2つあって、一つ目は、「LUXAに行くと何か発見がある」という“わくわく感”を持って来ていただけるサイトにしていきたいためです。2つ目は、LUXAを会員の皆様へ感謝の気持ちを表すためで、時には利益を度外視した特別企画も行っています。

–LUXAは「店舗をプロモーションする」と謳っていますが、具体的にどのようなことをしているのでしょうか？

瀬尾　時間限定・数量限定で販売する方法は、SNSが普及したことで大きなクチコミ効果が得られます。つまり、お客様に販売しながら、そのお客様に店舗のプロモーションもしていただいているわけです。

　一方で商品を掲載する店舗にとっては、割引をして商品を売るだけでなく、一度買ってくださったお客様にリピーターになっていただき、その数を増やしたいわけです。ルクサでは、売り上げの70％がリピーターによるもので、私たちの販売手法は、お店のニーズに合致しています。

–それ以外に、店舗がLUXAを利用するメリットはなんでしょうか？

瀬尾　一つは、多くのECサイトでは、SEO対策の観点から、期間が終わっても商品の情報を消去せずに残したままにしておく場合が多いです。すると、掲載を取りやめているにもかかわらず、過去に特価で販売していたという情報が残り、検索するといつまでもその情報が検索結果に出てきてしまうわけです。私どもは掲載期間の過ぎた情報はすべて消去し、どういう店舗が過去にどのくらいの割引をしたかということが、絶対に見られないようにしています。このような配慮をすることで、店舗のブランディングを保つことを大切にしています。

　加えて、LUXAは高所得者層をターゲットにしており、本物志向のお客様が多いです。ですので、LUXAでプロモーションしていただければ、本物志向のお客様をご紹介できます。

●強いベンチャーの秘密

–LUXAは創業から3年がたちましたが、現在貴社はどのような成長プロセスにいるとみていますか？

瀬尾　創業した頃は、会員の方々が要望する商品を今ほど集められず、売り上げが思ったほど伸びませんでした。そこで、バイヤーを増やし厳選した商品を集められるようになってからは、売り上げが毎月急増するようになりました。現在は、どれだけよい商品を掲載して、多くのお客様にロイヤルカスタマーになっていただけるよう取り組んでいます。

–LUXAは2010年に数名で立ち上がり、わずか3年で社員数80人以上へ急成長を遂げられています。そのLUXAで瀬尾さんは現在、財務、経理、総務、人事などを統括する管理本部長という立場ですが、LUXAという会社をどのようにご覧になられていますか？

瀬尾　LUXAはベンチャーなので決められた一つの仕事だけをやっていればいいわけではありませんし、しかも仕事はスピード感を持ってやらなければいけません。私は自分から望んでベンチャーに来たので気づかなかったのですが、ベンチャーにとって望む人材を採用するのはなかなか難しいということを実感しましたね。一方で、数回の面接や過去の職歴だけで候補者を判断するのもなかなか難しい。そこで、一緒に働いたことのある人、働き方や人間性を知っている人を誘うほうが結局近道だと考え、普段から適任だと思った人を見つけたときには、すぐに口説くようにしています。

–入社されてから、最も印象に残っているご経験を教えてください。

瀬尾　これも人事に関することですが、旅行に関する事業部を立ち上げようとしていた時に、競合他社で同様の仕事をしていた経験豊富なプロを採用できたのです。その時に、社内の雰囲気は一気に変わりました。そのメンバーが入社して朝礼で自己紹介した時には、「うちもこれで旅行事業ができる」とみんながわくわくしている様子が伝わってきました。

　社員が少ないからこそ、一人が与える影響は非常に大きいということを感じましたね。それがベンチャーの醍醐味です。

–現在瀬尾さんが携わっている、ベンチャー企業の内部統括というお仕事には、どのようなスキルが必要ですか？

瀬尾　部分最適と全体最適のバランスを取ることが一番大事だと思っています。一つの部署で起こったこと、例えば「ある部署で急に一人休みになった」というような、大企業ではなんでもないようなことが、ベンチャーでは全社に対してものすごい影響力を及ぼします。ですから、自分さえ、あるいは自分の部署さえよければいいというのではなくて、部分と全体の両方を見て、どうあるべきかを考え、自分の、そして自分の部署の業務範囲を積極的に広げていくことですね。つまり、あそこの部署は私には関係ないというのではなくて、あそこの部署も含めて、自分の会社というような考え方です。

–最後に、今後の新たな取り組みについて教えてください。

瀬尾　時が経てば、人と商品の関わり方や商品の売り方も当然ながら変化していくため、現在のサイト運営方法に縛られることなく、常にいろいろな可能性を追求し続けていきたいです。人々の生活に対して本当に価値のある優れたサービスを開発し提供していくこと、それがLUXAのミッションである「価値の探究」につながると確信しています。

–ありがとうございました。
（構成＝編集部）