飲食中は他人の話を受け入れやすい!? デキるビジネスマンが使う、説得するための心理学

※画像:『論理的に説得する技術』（立花薫／著、榎本博明／監修、SBクリエイティブ／刊）

　子どもから大人まで、日常で誰かを説得するという行為を行っている。例えば、子どもならゲームを買ってもらうためにお母さんを説得するだろうし、大人なら奥さんにゴルフクラブを買っていいか交渉する。仕事では、お客さまに商品を購入してもらう場面や会議でのプレゼンなど、誰かを説得する場面は多い。

　どうしたら相手を説得することができるのか。

　『論理的に説得する技術』（立花薫／著、榎本博明／監修、SBクリエイティブ／刊）では、論理的に説得する技術を心の法則とともに学び、どんな場面でも想像力を働かせ、相手の心をつかみ、思いやりのあるコミュニケーションをとれる方法を解説している。

　相手を説得するには、相手の心理を想像したり、説得しやすい状況をつくることが必要だ。

　ビジネスパーソンの間では、ランチミーティングという言葉がよく使われる。食事とミーティングをともにすれば、時間節約にもなるが、実は別の意味が隠されている。飲食という行為には、話の受け手を説得されやすい心理状態に導くという効果があるのだ。食事を一緒にしているのだから、友好的な関係だろうという心理も働き、リラックスもでき、説得効果も増えるという。

　実は、そもそも飲食中は他人の話を受け入れやすいという重要な事実がある。このことを証明する心理学の実験がある。実験協力者を個別に呼び、「あるジャーナリストの論評」として、「ガンの治療がうまくいくようになるのはまだ25年以上先のことである」「アメリカ空軍はこれ以上増員する必要はなく、むしろ現在の85％以下に縮小できる」「映画は、今後3年間以内にすべて立体映画になる」「月への往復旅行は、今後10年以内に実現できる」の4つの論点を含む文章を読ませた。

　これらは実験当時、一般的にあまり受け入れられていない見解なので、まるごと同意するには抵抗がある内容だ。実験協力者にはあらかじめ意見を調査してあり、論評は当人の意見とは食い違う論点を強調したものを読ませた。それを読んだ後で、もういちど自分の意見を記入させ、読む前と比較して、意見がジャーナリストの論評の方向に変わったかどうかを調べた。ただし、2つの群に分け、一方はコーラを飲み、ピーナッツを食べながら読み、もう一方はなにも飲食せずに読むという条件を設定した。

　結果は、ピーナッツやコーラを飲食しながら読んだ群のほうが、ジャーナリストの主張する方向へと意見が働いていた。飲食中は他人の意見に対する被説得性が高まることがわかったのだ。

　相手の心のひもをゆるませ、本音を引きだしたり、ストレスを発散させたり、気持ちの流れをよくしておけば、こちらの話を受け入れやすい心理状態にもなり、説得的コミュニケーションの成功につながるのだ。

　実際に、食事や飲み会が同僚や友達と仲良くなるきっかけになったという経験はあるはず。それにはこういった心理状態も関係しているのかもしれない。誰かを説得したいときは、食事に誘ってみてはどうだろう。
（新刊JP編集部）

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※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。