平凡な商品を売れる商品へ変える方程式…消費者の「保有効果」を喚起

　何かモノを売る際、「豪華特典プレゼント」よりも、「5000円相当の特典プレゼント」というコピーのほうが売れる。価値の高い特典を用意するならば、それがどれほどの価値なのかを具体的に見せたほうがその魅力は伝わりやすい。いずれもちょっとした言葉の言い換えにすぎない。しかし、その言い換え次第で平凡な商品は売れる商品へと変わるのだ。

再現性のある言葉が人を惹きつける

　『「ふ～ん」が「これ欲しい！」に変わる　売れるコピー言い換え図鑑』（大橋一慶著、ワニブックス刊）では、売れる言葉作りの専門家として1000件以上の案件に携わってきたセールスコピーライターの大橋一慶氏が、売れる言葉をどのように生み出せば良いのか、その考え方を紹介する。

　「幸せになる方法」というコピーよりも「幸せになる技術」のほうが伝わりやすい。「技術」「方程式」「科学」のような理系っぽい言葉で表現すると説得力がアップする。その理由は、再現性が感じられるからだ。

　理屈っぽい言葉が特に効果的なのは、抽象的な言葉を使うとき。たとえば、自己啓発やスピリチュアル系の商品の場合、抽象的な表現が多くなるが、「幸運の秘訣」を「幸運の方程式」にするなど、理系っぽい言葉を使うことで、説得力が変わる。また、「直感で成功する７つの技術」のように、理屈っぽい言葉は数字を使うことで、さらに説得力がアップする。数字を使うと、表現がより具体的になり、メッセージの信憑性も上がる。

　キャンペーンなどの特別な案内をするときは、「今がチャンス！お見逃しなく」ではなく、「これを見たあなたは、ラッキーです」と特別な案内を思いがけず手にした幸運として表現したほうが良い。「特別なチャンスをお伝えします」ではなく、「すでに、あなたは特別なチャンスを手に入れました」と表現すると、所有しているものを失うことに強い抵抗を感じる心理効果である「保有効果」が働き、読み手はこのチャンスを手放したくないと感じるのだ。

　良い商品やサービスなのに、消費者にその良さがうまく伝えられなくて売れない。そんな悩みを抱えている人は、売れる言葉の生み出し方を学んでみてはどうだろう。言葉の使い方次第で、売り上げも変わるはずだ。（T・N／新刊JP編集部）
※本記事は、「新刊JP」より提供されたものです。