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古代ローマ最強の弁論家「キケロー」に学ぶ、現代でも通用する「説得術」の極意

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■ビジネスでも人生でも使える「説得」を成功させる3大要素とは?

※画像:『言葉を「武器」にする技術 ローマの賢者キケローが教える説得術』(高橋健太郎著、文響社刊)

 人生は「説得」の連続だ。

 仕事でも、営業なら「買ってもらうための説得」、プレゼンなら「自分のアイデアに同意をとりつけるための説得」、クレーム対応なら「相手を納得させるための説得」と説得の連続である。

 プライベートでも同じだ。「何を食べたいか」「どこに行きたいか」だって、自分の主張を通すために「説得」をしている。ネット上の議論も「説得」の応酬だと言える。私たちはあらゆる場面で「説得」をしたりされたりしているのだ。

 そんな「説得」の理論や技術は、古代ローマ時代にはすでに研究されており、その完成度の高さは現代社会の中でも十分に役立つ知識となっている。

 その「説得」の理論と技術を、わかりやすく学べる一冊が『言葉を「武器」にする技術 ローマの賢者キケローが教える説得術』(高橋健太郎著、文響社刊)だ。

 キケローとは、古代ローマ最大の哲学者であると同時に一流の政治家でもあった。

 彼の『国家について』『義務について』『善と悪の究極について』などの著作は、その後のヨーロッパ文明に多大な影響を与えたことで知られている。また、キケロ―は弁論が政治を動かしていた古代ローマにおいて、最強の論客としても名を馳せていた。

 本書は、そんなキケロ―の『弁論家について』という著書で説かれた「説得の技術」を整理し、わかりやすく解説している。

 では、「説得」を成功させるには、何が大切なのか?

 ありがちな勘違いは「自分が正しいと思うことを語れば説得できる」というものだ。

 「正しさ」は、それを見る角度、見る立場、見る人の気分で変わってしまう。説得の場面で大切なのは、自分の説得が「相手に正しく聞こえること」であり、「自分が正しいこと」ではないのである。

 身もフタもない言い方だが、まずはこのことを念頭に入れておかなければならないと著者は述べる。

 その上で、相手に「それは正しい!」と思わせるには、さらに次の3つの要素が必要だという。

1.論理的な説得力
2.話し手自身の与える好印象
3.相手の感情への訴えかけ

 「○○だから△△だ」「○○。したがって△△」といった形でしっかりした「根拠」が示され、それが無理なく「結論」につながることで、「論理的な説得力」が生まれる。

 また、同じことを話しても、好かれている人間と嫌われている人間では、聞き手は真逆の反応をするものだ。そのため、相手に好かれることはとても大切な要素だ。

 さらに、人間は感情の生き物であるだけに、「相手への感情の訴えかけ」も説得には必要だ。

 感情が議論の場を左右することは往々にしてある。上手に感情を煽れば、相手に「この人の言い分は正しい!」を思わせることもできるのだ。

■「論理的な説得力を強化する「8つの説得パターン」

 本書では、3つの要素を軸に「説得術」が学べる。ここでは1つ目の「論理的な説得力」に注目して紹介しよう。

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