ソニーから切り捨てられドン底に落ちたVAIO、想定外の完全復活の舞台裏…緻密な成長戦略

吉田秀俊（よしだ・ひでとし）：VAIO代表取締役社長。1956年、東京都生まれ。1980年上智大学外国語学部卒業後、日本ビクター（現JVCケンウッド）入社。2008年同社社長。11年液晶ディスプレイ関連メーカーのオプトレックス（現京セラディスプレイ）取締役副社長兼執行役員営業本部長、12年電子部品メーカーのエルナー顧問、同社長執行役員を経て、17年6月から現職。

　あのソニーからカーブアウトされ独立した「ＶＡＩＯ」は２０１６年度、２期連続の黒字化を達成した。

　ＶＡＩＯはもともと、ソニーのＰＣ（パーソナルコンピュータ）ブランド名だ。１９９６年に誕生し、先鋭的なデザインと、最先端の機能で一世を風靡した。最盛期には同事業に約１１００人が携わり、世界で年間およそ８７０万台を販売した。が、タブレット端末やスマートフォンの台頭、ＰＣのコモディティ化のなかで、１３年度にはＰＣ事業は９１７億円の営業損失を計上した。

　１４年、ソニーはＰＣ事業を日本産業パートナーズに売却した。社名をズバリ「ＶＡＩＯ」とし、再スタートを切った。

　ＶＡＩＯは、なぜ再生できたのか。また、今後どう進化するのか。そこには、大企業の不採算事業再建や、中小企業の経営立て直しのヒントが隠されている。６月に新社長に就任した吉田秀俊氏に聞いた。

“死に物狂い”が垣根をなくす

片山修（以下、片山）　ＶＡＩＯは独立後、Ｂ２ＣからＢ２Ｂへ大きく方向転換しました。なぜですか。

吉田秀俊氏（以下、吉田）　ＰＣのニーズは、スマホやタブレットに流れて縮小していますが、ゼロにはならない。というのは、キーボードが必要な人は、クラムシェル型（折り畳み式）を使うからですよ。プライベートではタブレットを使っても、ビジネスシーンでは書類やホームページをつくるなど、キーボードに対するニーズは多い。

　したがって、われわれは生き残るためにＢ２Ｂに軸足を移さざるを得なかったんですね。とはいえ、最初は苦労しましたよ。２年目以降、１００社以上の法人様から声を聞き、仕様を勉強して、ご要望を盛り込んでいきました。

片山　独立当時、販売はソニーマーケティングに依存するかたちでした。１５年に法人営業部門をゼロから立ち上げ、あっという間に黒字化したのはすごいですね。

吉田　売り上げは命ですからね。そこは、がんばりました。“死に物狂い”です。大きな会社の一部が“死に物狂い”になるのと、資本分離された一社が全体で“死に物狂い”になるのとでは、「覚悟」が違います。

片山　法人向けの技術営業は、製販一体がうまく機能したわけですかね。

吉田　大きい会社ほど、製販一体は難しい。その点、わが社は２４０人で、長野県安曇野の本社と五反田の東京事務所の間を年がら年じゅう往来して、つねにコミュニケーションを図ってきました。