結婚式の引き出物「エンジェル宅配」、人気の理由…ネットビジネスの極意

披露宴の司会業から、引き出物のネット通販へ

　今回ご紹介するイノベーション事例は、引き出物のネットショップ、エンジェル宅配です。エンジェル宅配を運営する合資会社アールウェディングの野口莉加社長は、もともと北九州市で披露宴の司会業をしていました。司会業でお付き合いしているお客様から、一緒に引き出物も販売してほしい、という要望を受け、引き出物も販売するようになりました。2004年にはネット通販を始めました。

『なぜ、あなたのウェブには戦略がないのか?』（権成俊、ほか著／技術評論社）

　04年当時はインターネット利用者は増えてきましたが、ネット通販に参入する企業はまだまだ少なかった頃です。お店に行かなくてもネットで買える、という通販の利便性を求めて、百貨店や量販店に行けば手に入るようなものでも、通販で売れる時代でした。そんな時代でしたから、野口さんの引き出物通販も、順調に売り上げを伸ばしていきました。

　ネット通販で引き出物が売れたのは、通販による利便性だけが理由ではありません。じつは、披露宴会場で手配するよりも価格が安い、という理由もありました。

　一般的に、披露宴会場で手配した場合は定価に近い価格で購入しますが、ネット通販なら平均して20%引きで購入できました。通販だと、商品本体の価格以外に、送料や、披露宴会場への持ち込み手数料がかかりましたが、それを加えても、披露宴会場で購入するよりは割安だったのです。ネット通販利用者がうなぎ上りに増えて、自然と引き出物のネット通販市場が大きくなるなかで、アールウェディングも順調に売り上げを伸ばしていきました。

メーカー直販の衝撃

　
　しかし、そんな時期は長くは続きませんでした。ネット通販の市場拡大に伴い、引き出物のネット通販市場に参入する企業が増えてきました。検索エンジンの検索結果には、たくさんの競合ショップが並ぶようになりました。価格競争が激しくなり、値段を下げないと売れなくなってきました。

　さらに大きな事件がありました。アールウェディングが取り扱っている商品のメーカーがネット通販で直販を始めたのです。メーカー直販のほうが価格も安く、在庫も豊富で、太刀打ちできません。売り上げこそ大幅には減らなかったものの、利益は大幅に減ってきました。「このままだと、赤字になる」。野口さんは危機感を募らせました。