ABCマート、独り勝ちの秘密は脱本部主導？接客マニュアルなし、2千点の商品暗記

　矢野経済研究所が昨年5月に発表した「国内靴・履物小売市場に関する調査結果2013」によると、2012年度の国内靴・履物の小売市場規模は1兆3540億円で前年度比2.4％の小幅増。13年度も市場伸び率は前年度比2.3％増と小幅の予測。同社の市場規模推移によれば、07年度の1兆4470億円をピークに08年度は1兆4060億円に縮小、09年度以降はさらに縮小して1兆3000億円台で実質横ばいを続けている。

　総体的に見れば靴小売りは成熟市場。そんな伸び代のない市場で靴専門店、スポーツ用品店、百貨店、総合スーパー、ホームセンター、インターネット通信販売などが入り乱れて激しい競争を展開している。

　そんな中、靴専門店・ABCマートを展開するエービーシー・マートが今年1月7日に発表した15年2月期第3四半期連結決算は、売上高が前期比14.6％増の1580億円、営業利益が同23.2％増の321億円、最終利益が同28.5％増の193億円と増収増益だった。通期予想も昨年10月に上方修正した売上高2130億円（前期比13％増）、営業利益406億円（同19％増）、最終利益244億円（同21.8％増）を据え置いた。これにより、同社の13期連続増収増益がほぼ確実となった。

　同業態ライバルのチヨダとジーフットの業績が伸び悩んでいる中、同社はどうして独り勝ちしているのだろうか。同社はこれまで「デフレの勝ち組」としてその成長ぶりがメディアにしばしば取り上げられ、靴小売業界では異例のSPA（製造小売り）によるビジネスモデルの成功などが、成長要因とされてきた。

　だが、業界関係者に話を聞いてゆくと、勝利の方程式やビジネスモデルの裏に、それらを生かす現場の地道な改善の積み重ね、すなわち論理的でわかりやすい近年の「計画経営」花盛りの下でなおざりにされがちな泥臭い「現場力」を、同社は磨いてきたことがうかがえる。

平均2000点の商品データを暗記している店員

　ABCマートの朝礼は、ちょっと変わっている。同社関係者によると、朝礼は営業開始20分前に始まる。内容は（1）前日の売り上げ報告、（2）当日の売り上げ目標、（3）当日の推奨品紹介、（4）業務連絡、（5）ABCマート接客3原則唱和。（3）以外は、小売りチェーンや外食チェーンでよく見られる朝礼風景だ。

（3）の当日の推奨品紹介は、重点販売商品の時もあれば、新商品のこともあるという。いずれにせよ、単にデザインなど特徴を紹介するだけではなく、必ず全員の前で実物を掲げ、そのセールストークを紹介するのがABCマート流だ。