保険の営業マンと無料相談所は危険？顧客の利益無視、うまみの多い商品を巧みに勧める

　典型的なやり方が、「学資保険」に入ろうとする若い世代に「低解約（返戻金）型終身保険」を売り込むパターンだ。子供の教育資金を貯めるための積み立て型保険である学資保険は手数料が少なく、代理店にはうまみがない。そこで、「保険料が安い代わりに、中途解約すると通常の終身保険の返戻金よりも減額される」低解約型に加入するよう巧みに誘導するのだ。

「たとえば、パンフレットの上のほうに一般の積み立て型保険、真ん中に低解約型、下のほうに学資保険の説明を載せます。名目上の利回りは、低解約型が最も高いので目を引くし、真ん中に載っている情報が、心理的に一番頭の中に残りやすいからなのです」

　用心深く、複数の無料相談所で比較しようとしても危険はある。

「駅前に“看板”の違う相談所が並んでいても、実は経営している会社が同じだったりします。どこの相談所に行っても同じ保険を勧められるので、かえって『この保険がベストに違いない』と信じ込んでしまう人も少なくありません」

　11月の保険営業マンと無料相談所には注意が必要だ
（文＝松井克明／CFP）