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大崎孝徳「なにが正しいのやら?」

客が値段を決める宿・はづ別館、一貫して黒字の秘密…「100円」をつける客も

文=大﨑孝徳/神奈川大学経営学部国際経営学科教授
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客が値段を決める宿・はづ別館
はづ別館公式サイトより

 現在、広まりつつある、Pay as you wish(Pay as you like/あなたのお好きな価格を支払ってください)という決済システムの、日本における元祖的存在である「はづ別館」。その「はづ別館」を運営する株式会社はづ・代表取締役会長・加藤浩章氏へのインタビューに基づく、連載記事の第4回目・最終回である。

・第1回 『客が値段を決める宿・はづ別館、経営の秘密…客・旅館側、双方の納得感が向上』

・第2回 『はづ別館、客が値段を決めるシステム導入の驚異的影響…年間120本の取材依頼』

・第3回 『はづ別館、なぜ「客が値決めするシステム」は終了したのか…30年間で得た知見』

 バブル崩壊後、はづ別館を営んでいた加藤氏は、経営難に陥った旅館の再生などグループ経営に着手し始める。平成3年に「はづ合掌」、平成6年に「はづ木」、平成8年に「湯の風はづ」、平成13年に「和のリゾートはづ」と、次々にオープンさせている。

 こうした旅館の再生のポイントに関して、もちろんコスト管理は重要であるが、それ以上に各旅館が提供したい価値を明確化させ、それぞれに個性を出し、ほかの旅館との差をつくることが肝要であると加藤氏は語る。

 また、ほかの温泉地との差づくりに関して加藤氏は、「湯谷温泉には余分な施設は必要なく、大きな開発も欲していない。湯谷温泉にはJRの踏切があり、自動車1台がやっと通れる幅しかないが、そのままでよい。それくらいの不便さが来客にとってもよい」と語る。

 なぜなら、有名なほかの観光地を真似し、大型開発をしたところほど、その後、状況は悪化しているからである。筆者は、愛知県で人気の観光地である日間賀島の関係者からも同様の話を聞いたことがある。「本州に通じる橋ができれば便利になり、土地の値段も上昇するかもしれないが、不便さこそがこの島の魅力」と語っていた。

 地方再生において、しばしば国の補助などを求める声を耳にするが、真の再生における自助の重要性を改めて感じた次第である。

 新たにオープンさせた各旅館の特徴に注目すると、まず「はづ合掌」はその名の通り、越中八尾(富山県)から移築した合掌造りの旅館である。本格的な合掌づくりを移築した旅館は、恐らく日本初であろうとのこと。コンセプトである「1日5組の限定客に対して、どうぞ退屈してください。そして、それがいかに贅沢かを味わってください」も話題となり、多くのメディアから取材依頼が殺到した。

 また、「はづ木」は“旅館イコール和食”という既成概念を取り払い、「顧客に健康を提供する」をコンセプトに、薬膳料理に注力している。このサービスを始めるにあたり、加藤氏自身が中国に渡って漢方などに関わる調査を実施している。その際、偶然にも上海のホテルで薬膳のイベントが開催されており、その上海のホテルと提携し、ホテルのコックを「はづ木」に招いている。この辺りの行動力は、創業者ならではといえるだろう。現在、「はづ木」はグループでもっとも利益をあげている。

 こうしたグループ経営において、「厳しい時期もあったが、はづ別館が一貫して黒字であったため、なんとか支えることができた。支えてくれた客に感謝している」と、加藤氏は語っている。 

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