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永井孝尚「企業の現場で使えるビジネス戦略講座」

佃煮を10年間売り続けるおばあちゃんが実践する、膨大な仮説検証プロセス

文=永井孝尚/ウォンツアンドバリュー株式会社代表
佃煮を10年間売り続けるおばあちゃんが実践する、膨大な仮説検証プロセスの画像1「Thinkstock」より

 ある温泉街に泊まった日の朝。朝食前に旅館の近くを散策していると、朝市でおばあちゃんが佃煮を売っていた。それとなく世間話になった。

「1年365日、この朝市には毎日顔を出して売っているんですよ」
「365日、1日も欠かさずに、ですか! すごいですね」

 私が驚くと、おばあちゃんは笑いながら答えた。

「そんなにすごいことなのかねぇ。この10年間、続けているんですけどね」

 年齢は70歳くらいだろうか。とてもお元気そうだ。

「10年間、1日も欠かさずに、ですか! それは大変ですね」

 すると「とんでもない」と顔を振りながら、意外なことをいう。

「ここに来るのが、毎日とても楽しいんですよ。お客さんとお話ししていると楽しくて、元気を頂けるのよねぇ。本当にありがたいことでねぇ」

 2人の息子さんたちは食品工場と店を継ぎ佃煮などの加工食品をつくり、この朝市で売っているそうだ。

「息子たちがつくっている佃煮を、お客さんが試食して『美味しい』と言いながら買ってくれるのがうれしくてねぇ。気がつくと10年間、毎日来ているのよねぇ」

 確かにお話ししながら試食した佃煮はとても美味しくて量も手頃。私もお話ししながら買ってしまった。

最終消費者に会えているか?

佃煮を10年間売り続けるおばあちゃんが実践する、膨大な仮説検証プロセスの画像2『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ!』(永井孝尚/KADOKAWA/中経出版)

 おばあちゃんとお話をしながら思い出したのは、本連載第6回記事『なぜあの製品は、標準の1.4倍の価格でもヒットしたのか?価格競争から脱出する方法』でご紹介した、ある講演会でいただいたご意見だった。そのマネージャーの方はこのようにおっしゃった。

「『価格勝負から抜け出して、価値を創り出し、価値勝負にしよう』という話はとても共感します。しかし値引きの要請がとても強く、価格勝負からどうしても抜け出せないのが現実です」

 ちょっと疲れた感じのお話の様子から、日々の仕事のプレッシャーがにじみ出ていた。

「御社の商品の品質や価値は、他社と比べてそんなに変わらないのでしょうか?」
「当社の商品は、他社と比べてまったく違います。絶対の自信があります」
「では、なぜ価格勝負に陥っているのでしょうか?」
「あれ? そう言えば……。ナゼナンダロウ 」

 よくお話をうかがうと、消費者向けの商品を生産・販売しているこの会社の営業担当者は、社外の人と接触する時間のうち実に99%を、卸業者や小売業者など取引先との面会に費やしていた。つまり、最終顧客である消費者と接点を持つ人は、全社の中で極めて少数だったのだ。

永井孝尚/ウォンツアンドバリュー株式会社代表

永井孝尚/ウォンツアンドバリュー株式会社代表

 マーケティング戦略アドバイザー。1984年に慶應義塾大学工学部を卒業後、日本IBMに入社。マーケティングマネージャーとして事業戦略策定と実施を担当、さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。2013年に日本IBMを退社して独立。マーケティング思考を日本に根付かせることを目的に、ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表取締役に就任。専門用語を使わずにわかりやすい言葉でマーケティングの本質を伝えることをモットーとし、幅広い企業や団体へ年間数十件の講演やワークショップ研修を実施。さらに書籍・雑誌の執筆、メディア出演などで、より多くの人たちにマーケティングの面白さを伝え続けている。主な著書に、シリーズ累計60万部を突破した『100円のコーラを1000円で売る方法』シリーズ(全3巻、コミック版全3巻、図解版、文庫版)、『そうだ、星を売ろう』、『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ!』、『残業3時間を朝30分で片づける仕事術』(以上KADOKAWA)、『「戦略力」が身につく方法』(PHPビジネス新書)がある。最新著は『これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング』(SB新書)

・問い合わせ先:永井孝尚オフィシャルサイト

Twitter:@takahisanagai

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