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永井孝尚「企業の現場で使えるビジネス戦略講座」

佃煮を10年間売り続けるおばあちゃんが実践する、膨大な仮説検証プロセス

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「Thinkstock」より
 ある温泉街に泊まった日の朝。朝食前に旅館の近くを散策していると、朝市でおばあちゃんが佃煮を売っていた。それとなく世間話になった。

「1年365日、この朝市には毎日顔を出して売っているんですよ」
「365日、1日も欠かさずに、ですか! すごいですね」

 私が驚くと、おばあちゃんは笑いながら答えた。

「そんなにすごいことなのかねぇ。この10年間、続けているんですけどね」

 年齢は70歳くらいだろうか。とてもお元気そうだ。

「10年間、1日も欠かさずに、ですか! それは大変ですね」

 すると「とんでもない」と顔を振りながら、意外なことをいう。

「ここに来るのが、毎日とても楽しいんですよ。お客さんとお話ししていると楽しくて、元気を頂けるのよねぇ。本当にありがたいことでねぇ」

 2人の息子さんたちは食品工場と店を継ぎ佃煮などの加工食品をつくり、この朝市で売っているそうだ。

「息子たちがつくっている佃煮を、お客さんが試食して『美味しい』と言いながら買ってくれるのがうれしくてねぇ。気がつくと10年間、毎日来ているのよねぇ」

 確かにお話ししながら試食した佃煮はとても美味しくて量も手頃。私もお話ししながら買ってしまった。

最終消費者に会えているか?


『戦略は「1杯のコーヒー」から学べ!』(永井孝尚/KADOKAWA/中経出版)
 おばあちゃんとお話をしながら思い出したのは、本連載第6回記事『なぜあの製品は、標準の1.4倍の価格でもヒットしたのか?価格競争から脱出する方法』でご紹介した、ある講演会でいただいたご意見だった。そのマネージャーの方はこのようにおっしゃった。

「『価格勝負から抜け出して、価値を創り出し、価値勝負にしよう』という話はとても共感します。しかし値引きの要請がとても強く、価格勝負からどうしても抜け出せないのが現実です」

 ちょっと疲れた感じのお話の様子から、日々の仕事のプレッシャーがにじみ出ていた。

「御社の商品の品質や価値は、他社と比べてそんなに変わらないのでしょうか?」
「当社の商品は、他社と比べてまったく違います。絶対の自信があります」
「では、なぜ価格勝負に陥っているのでしょうか?」
「あれ? そう言えば……。ナゼナンダロウ 」

 よくお話をうかがうと、消費者向けの商品を生産・販売しているこの会社の営業担当者は、社外の人と接触する時間のうち実に99%を、卸業者や小売業者など取引先との面会に費やしていた。つまり、最終顧客である消費者と接点を持つ人は、全社の中で極めて少数だったのだ。